Dlaczego warto zmienić podejście do negocjacji?
Zgodnie z badaniem przeprowadzonym wśród negocjatorów pracujących po stronie sprzedaży, w ostatnich latach nastąpiły duże zmiany w procesach negocjacji w biznesie:
- 85% negocjatorów mówi, że stały się one znacząco bardziej złożone
- 74% twierdzi, że spotyka na rynku bardziej profesjonalnych kupców
- 67% mówi, że widzi przyrost zachowań irracjonalnych wśród ich konkurentów
- 63% twierdzi, że relacja z klientami staje się znacząco bardziej zorientowana na dłuższą perspektywę niż na krótką
- 85% mówi, że negocjacje wewnątrz własnej organizacji mają miejsce znacząco częściej niż w przeszłości
- 58% twierdzi, że widzi dużą konsolidację zarówno po stronie zakupów, jak i sprzedaży.
Te liczby mówią, że warunki prowadzenia biznesu oraz zjawiska towarzyszące procesom negocjacji w biznesie zmieniły się w sposób istotny w stosunku do sytuacji sprzed 15-20 lat.
Dlatego warto zadać pytanie, czy w twojej firmie podejście do negocjacji oraz szkolenia biznesowe w tym zakresie nadążają za tymi zmianami?
Dlaczego same szkolenia nie działają?
"Ludzie wiedzą, że świat się zmienia, ale sami nie chcą się zmienić."
"Stare reguły" prowadzenia negocjacji w biznesie coraz bardziej tracą swoją efektywność. A mimo to, większość organizacji biznesowych nadal z nich korzysta i nawet nie podejmuje próby wdrożenia nowych zasad i nowych zachowań. Wśród przebadanych negocjatorów sprzedających:
- 85% twierdzi, że nadal stosuje „reaktywne” podejście do negocjacji
- 85% mówi, że nie ma przygotowanej strategii na irracjonalne zachowania swojej konkurencji
- 71% twierdzi, że ma niski poziom wewnętrznego uzgodnienia celów negocjacyjnych i procesów
- 81% mówi, że nie posiada formalnych procesów prowadzenia negocjacji w biznesie
Te liczby mówią, że ludzie mają naturalny opór przed robieniem czegokolwiek w sposób inny niż robili to w przeszłości, mimo że ich działanie stało się już nieefektywne. Nie wystarczy szkolenie, żeby zmienić mocno zakorzeniony styl działania człowieka.
Żeby zmienić nawykowe działanie, trzeba czegoś więcej niż jednorazowego aktu intelektualnego.
Dlaczego o sukcesie decyduje wdrożenie?
"Nie ma znaczenia, jak dużo wiesz. Ważne jest to, co robisz ze swoją wiedzą."
Stare podejście do programów rozwojowych było oparte o pomiar reakcji uczestników, pomiar przyrostu wiedzy oraz - sporadycznie - pomiar przyrostu potencjału kompetencyjnego. Nowe podejście do procesów edukacyjnych w biznesie, w tym również do negocjacji w biznesie, jest skoncentrowane przede wszystkim na wdrożeniu, czyli przeniesieniu kompetencji do realnego biznesu.
Dlatego nasze programy są realizowane zgodnie ze standardami planowania i ewaluacji procesów edukacyjnych The Kirkpatrick Four Levels Evaluation®. Dbamy o to, aby zarówno adresaci projektów, jak i ich menedżerowie, a także inni uczestnicy życia biznesowego, wspierali proces implementacji nowej wiedzy i nowych umiejętności do codziennej praktyki zawodowej w sposób zaplanowany i systematyczny.
Wyniki badań nad efektywnością procesów szkoleniowych, zarówno jeśli chodzi o negocjacje w biznesie, szkolenia sprzedażowe, jak i szkolenia menedżerskie, mówią, że największy wpływ na poziom wykorzystania szkolenia w realnym biznesie ma bezpośredni przełożony uczestnika szkolenia.
Co naprawdę warto diagnozować przed startem projektu?
- Najważniejszym elementem diagnozy jest audyt formalnych procesów negocjacyjnych i nieformalnych praktyk firmowych. Praca nad rozwojem kompetencji indywidualnych nie ma sensu, jeśli procesy i/lub standardy są nieefektywne. Dlatego zaczynamy od rzetelnej diagnozy procesów i standardów. Warunkiem skutecznych negocjacji w biznesie są w pierwszej kolejności skuteczne procesy i standardy.
- Analiza pola interesów poszczególnych działów firmy lub osób, które są zainteresowane wynikiem negocjacji, daje odpowiedź na pytanie, czy proces może być nieefektywny ze względu na sprzeczne, niedoprecyzowane albo niejawne interesy tych osób. Czasem interes personalny członka zespołu negocjacyjnego może być krótkoterminowo sprzeczny z interesem firmy. Warto takie sytuacji identyfikować i monitorować.
- Analiza luki kompetencyjnej adresatów szkolenia to ostatni etap diagnozy. Jest stałym elementem diagnostyki w procesie poprzedzającym przygotowanie programu szkolenia i zwykle nie podlega dyskusji. Ze względu na końcowy efekt szkolenia, mierzony poziomem wdrożenia do biznesu, warto potwierdzić czy uczestnicy szkolenia, ich przełożeni oraz HR są zgodni w zakresie celów szkolenia. Bez tej zgodności trudno mówić o skuteczności prowadzonych działań.
Dla kogo są nasze rozwiązania?
- dla Biznesu w relacjach wewnętrznych i zewnętrznych
Prowadzimy szkolenia, treningi, konsultacje i coachingi, których celem jest przygotowanie i wsparcie w prowadzeniu negocjacji o unikalnym lub niskim wskaźniku powtarzalności procesu. Programy te są skierowane do Menedżerów, Specjalistów i Generalistów, prowadzących bieżące tematy biznesowe w kontakcie z wewnętrznymi lub zewnętrznymi Partnerami biznesowymi. W naszych rozwiązaniach korzystamy z bogatego doświadczenia pracy z różnymi kulturami biznesowymi oraz branżami. - dla Sprzedaży i Zakupów
Prowadzimy szkolenia, treningi, konsultacje i coachingi dla Działów Sprzedaży i Działów Zakupów. Programy są w pełni dostosowane do specyfiki biznesu klienta oraz poziomu kompetencji i doświadczenia adresatów projektu. Prowadzimy zajęcia zarówno dla Specjalistów, jak i Menedżerów. Analizujemy, projektujemy i/lub konsultujemy standardy procesów negocjacji w biznesie. W naszych rozwiązaniach korzystamy z pełnego rozumienia interesów stron negocjacji: Sprzedaży i Zakupów. - dla Całych Działów i Adresatów Indywidualnych
Prowadzimy szkolenia, treningi, konsultacje i coachingi w zakresie negocjacji dla całych struktur biznesowych, np. Sił Sprzedaży, dla wybranych Działów, dla Grup Zadaniowych lub Projektowych, a także dla Adresatów Indywidualnych, np. Specjalistów lub Menedżerów o wąskiej specjalizacji. Poziom adaptacji programu i elastyczności jego realizacji jest każdorazowo dostosowany do bieżącej sytuacji i priorytetów wdrożenia konkretnych narzędzi do negocjacji w biznesie.
Chcesz szkolenie "w cyklu" czy "kompaktowe"?
Biorąc pod uwagę szybko zmieniające się potrzeby biznesu, częste trudności z dostępnością uczestników w jednym czasie lub lokalizacji, a także zróżnicowanie potrzeb wynikające z zakresu obszaru negocjowanego, poufności danych lub komfortu osób objętych procesem, prowadzimy różne formuły programów:
- Kompakty szkoleniowe: to zwarte, najczęściej 2- lub 3-dniowe pigułki wiedzy, zmieszane z bardzo intensywnym treningiem. Celem może być sformatowanie lub odświeżenie wiedzy i umiejętności prowadzenia negocjacji w biznesie. Mogą obejmować tematykę ogólną lub bardzo specyficzną. Mogą działać w formule szkolenia wewnętrznego otwartego - oferowanego dla pracowników różnych działów jednej firmy.
- Cykle szkoleniowe: to rozbudowane, przekrojowe i długofalowe programy, skoncentrowane na budowaniu dojrzałej postawy biznesowej oraz pełnym wdrożeniu wszystkich narzędzi poznanych w procesie szkolenia. Najczęściej składają się z 5-10 sesji szkoleniowych, wspieranych intensywną indywidualną aktywnością wdrożeniową, coachingiem on the job oraz mentoringiem wewnętrznym lub zewnętrznym.
- Cykle city-compact: to średnioterminowa hybryda szkolenia kompaktowego i cyklu długofalowego, dedykowana zespołom pracującym w jednej lokalizacji, które bez większego wysiłku organizacyjnego mogą cyklicznie spotykać się na krótkich sesjach szkoleniowych, np. w formule 10 spotkań 4-godzinnych co 2 tygodnie w sali konferencyjnej biura regionalnego.
- Cykle indywidualne: to w pełni dedykowane programy rozwojowe składające się z elementów szkolenia, treningu, mentoringu oraz coachingu negocjacji w biznesie, których celem jest realizacja indywidualnych celów rozwojowych, wynikających najczęściej z ustaleń okresowych ocen pracowniczych. Adresatami takich programów są najczęściej Menedżerowie Zespołów , Menedżerowie Klientów (tzw. KAM) oraz Senior Specjaliści.
- Konsultacje realnych sytuacji biznesowych: to spotkania indywidualne lub zespołowe poświęcone analizie konkretnych sytuacji w biznesie, opracowaniu strategii negocjacyjnej oraz treningowi rozgrywki negocjacyjnej.
Na czym opieramy nasze know-how?
- Wszystkie oferowane przez nas rozwiązania są oparte o najlepsze praktyki biznesowe oraz sprawdzone modele i algorytmy negocjacji w biznesie.
- Korzystamy z praktycznych modeli opracowanych przez: G. Kennedy’ego, W. Mastenbroek’a, B.J. Dietmeyer’a, R. Dawson’a i Szkoły Harvardzkiej. Dostosowujemy te modele do realnej sytuacji uczestników, rozwijając w nich umiejętności dynamicznego łączenia różnych modeli.
- W czasie szkoleń i konsultacji oferujemy ogólne i specyficzne arkusze przygotowania i prowadzenia procesów negocjacyjnych.
- W celu wzmocnienia efektu uczenia się oraz pogłębienia samoświadomości adresatów szkolenia korzystamy z licencjonowanych narzędzi do diagnozy wpływu cech osobowościowych i preferencji behawioralnych na efektywność negocjacji w biznesie.
Zapytaj o rozwiązanie dla twojego biznesu: athlon@athlondevelopment.pl