Żeby docenić ogromny wysiłek Ludzi Sprzedaży, trzeba samemu zasmakować tej ciężkiej i związanej z dużym stresem aktywności zawodowej. Trudno jest pracować w sposób wiarygodny z twardo rozliczanymi, nastawionymi na wyniki sprzedawcami, jeśli trener sam nie doświadczył porażek handlowych i nie odbudował później swojej osobistej siły, osiągając wyższy poziom wtajemniczenia biznesowego. Dlatego nasze szkolenia sprzedażowe oparte są o osobiste, wieloletnie doświadczenia handlowe i menedżerskie naszych trenerów praktyków.
Podejście biznesowe czy szlifowanie talentu?
W ostatnim czasie największym zainteresowaniem cieszą się szkolenia biznesowe i procesy indywidualne ukierunkowane na rozwój trzech paczek kompetencyjnych. Pierwsza z nich służy rozwojowi kognitywności biznesowej, jako jednej z najważniejszych umiejętności pracownika o dużym potencjale wynikowym. Druga dotyczy antycypacji problemów biznesowych i jest kompetencją kluczową dla senior sprzedawców i przyszłych menedżerów sprzedaży. Trzecia wiąże się z elastycznością komunikacyjną opartą o wysoką inteligencję emocjonalną i jest podstawą do tworzenia wartościowych sieci kontaktów handlowych.
Nasze szkolenia sprzedażowe są projektowane w taki sposób, aby skutecznie wpisać się w zdefiniowane cele sprzedażowe firmy , zarówno na poziomie wiedzy, umiejętności jak i postawy. Organizowane są zarówno w formie zamkniętej, jak i otwartej, w postaci wieloetapowych cyklów, jak i procesów kompaktowych. Warto wyraźnie podkreślić, że tego typu rozwiązania są biznesową inwestycją – ulokowaniem kapitału w możliwie najlepszy sposób – w proces poszerzania wiedzy i zdobywania przez pracowników nowych umiejętności. Czasem, gdy umiejętności są, ale nie ma wyniku, warto przyjrzeć się pracy sprzedawców w sposób zindywidualizowany. Szlifowanie talentu w postaci procesów indywidualnych, nawet wtedy, gdy dotyczą one rozwoju dojrzałości biznesowej, a nie specyficznych umiejętności technicznych, jest jedną z najbardziej skutecznych metod prowadzenia szkoleń sprzedażowych.
Warto czy nie warto?
Podstawowym pytaniem jest to, które dotyczy korzyści. Czy wartość szkoleń sprzedażowych, czyli wymierne zyski z nich wynikające, pozwoli na całkowity zwrot z inwestycji? Przygotowywane przez naszych trenerów cykle szkoleń zawsze odnoszą się do rzeczywistej sytuacji firmy naszego Klienta. Każda strategia rozwoju rynku, udziałów w rynku lub nowego produktu na rynku spotyka się z twardą rzeczywistością wykonawczą zdefiniowaną przez kompetencje i aktualną motywację Sił Sprzedaży. Nasze szkolenia są w pełni wkomponowane w tę rzeczywistość, zarówno w zakresie analizy luk krytycznych kompetencji, jak i możliwych metod wzmocnienia wdrożenia. Ogromne znaczenie dla skutecznego wdrożenia narzędzi prezentowanych i trenowanych na szkoleniach sprzedażowych ma pełna i świadoma współpraca trenerów z menedżerami uczestników szkoleń. Wieloletnie badania dotycząc efektywności szkoleń mówią, że to właśnie bezpośredni przełożony uczestnika szkolenia ma największy wpływ na skuteczne wdrożenie materiału szkolenia do warunków codziennej pracy. Oznacza to, że największą wartość zwrotu z inwestycji w szkolenia sprzedażowe osiąga się przy ścisłej współpracy trenerów prowadzących sesje treningowe z menedżerami zespołów sprzedażowych.
Przyczyna – skutek
Szkolenia sprzedażowe swoją skuteczność zawdzięczają oparciu ich programu na nierozerwalnym związku przyczynowo-skutkowym. Tutaj każda decyzja handlowca wiąże się z wymiernymi rezultatami: poprawieniem efektywności, pozostawieniem jej na danym poziomie lub nawet pogorszeniu jej dotychczasowych wskaźników. Świadomość zależności tworzących proces sprzedaży pozwoli handlowcowi uniknąć kardynalnych błędów oraz rozwijać te kompetencje, które zaowocują poprawą dotychczasowych wyników. Można w tym miejscu przywołać kilka przykładów, które bazują na związku przyczynowo-skutkowym, wykorzystywanym w czasie szkoleń sprzedażowych:
- właściwe rozpoznanie potencjału partnera handlowego przy jednoczesnej świadomości sytuacji danego segmentu rynku pozwoli handlowcowi uniknąć zawierania umów nierentownych dla firmy, którą reprezentuje – będzie w stanie samodzielnie ocenić opłacalność współpracy z danym partnerem;
- poprawa kompetencji w kontaktach interpersonalnych oraz zaawansowana umiejętność stosowania miękkich technik wywierania wpływu oznacza większą liczbę umówionych spotkań, większą liczbę umów zawartych przez handlowca oraz większą liczbę pomyślnie zakończonych sytuacji reklamacyjnych;
- znajomość procesu implementacji produktu do warunków użytkowania go przez klienta końcowego pozwala lepiej zaplanować szkolenie wdrożeniowe dla pracowników klienta i zmniejszyć ryzyko dysonansu pozakupowego.
Nie ma znaczenia, jak dużo wiesz. Ważne jest, ile z tego stosujesz!
Wiedza w procesie szkoleń sprzedażowych jest bardzo istotna, jednak to nie ona powoduje, że cele sprzedażowe są realizowane. Prowadzone przez naszych trenerów treningi są oparte na 4-etapowym cyklu Kolba:
- w pierwszej kolejności uczestnicy szkoleń są zapraszani do gry, symulacji lub ćwiczenia sprzedażowego, którego celem jest doświadczenie konkretnego przeżycia;
- na bazie tego przeżycia uczestnicy poddają refleksji i analizie swoje uczucia, myśli i spostrzeżenia, celem tego etapu jest podniesienie poziomu świadomości uczestników szkolenia oraz upodmiotowieni procesu;
- w odniesieniu do refleksji uczestników i analizy wydarzeń trener wraz z grupą formułuje wnioski i odnosi je do praktycznych modeli biznesowych;
- w ostatnim etapie cyklu zaprezentowany model biznesowy (lub narzędzie biznesowe) jest adaptowany przez uczestników szkolenia do ich realności zawodowej.
Szkolenia sprzedażowe oferowane przez naszą firmę mają jeszcze jedną korzyść, krytyczną dla rozwoju biznesu naszych klientów. Są całkowicie nastawione na praktyczne wdrożenie – „Nie ma znaczenia, jak dużo wiesz. Ważne jest, ile z tego stosujesz.”
Zapytaj o rozwiązanie dla twojego biznesu: athlon@athlondevelopment.pl